Sprzedający chce sprzedać po jak najwyższej cenie kierując się zasadą maksymalizacji zysku. Natomiast w interesie kupującego jest zakup po jak najniższej cenie co jest równoznaczne z jak najniższym kosztem/wydatkiem jaki poniesie osoba kupująca.

Sztuką jest osiągnięcie kompromisu, tak żeby żadna ze stron transakcji nie poczuła się skrzywdzona. Nie jest to łatwe jednak jest możliwe.

Być może nie zdajemy sobie sprawy z tego, że negocjacje występują w wielu obszarach naszego życia i to już od najmłodszych lat. Każdy ma w sobie żyłkę negocjatora. Niekiedy nieświadomie targuje się, żeby osiągnąć dla siebie jak najkorzystniejsze warunki.

Już za dziecka człowiek próbuje podjąć negocjacje z rodzicami chociażby ustalając wysokość kieszonkowego. Rodzice chcą dać niską kwotę, żeby już od najmłodszych lat dziecko uczyło się gospodarować pieniądze. Natomiast dziecko podświadomie prosi o więcej

Nawet jeśli nigdy nikt Tobie nie dawał kieszonkowego to z pewnością nieraz podejmowałeś rozmowę z rodzicami czy możesz porobić coś innego niż odrabiać lekcje. Albo czy możesz zostać na dworze o godzinę dłużej niż wyznaczony czas przez rodziców.

Negocjowanie jest naturalnym odruchem ludzkim. Niektórzy podchodzą do tego z pogardą i twierdzą, że targowanie się jest nieetyczne lub niemoralne. Nic bardziej mylnego. Każdy pragnie zaspokojenia swoich potrzeb i z myślą o swoich interesach podejmuje próbę negocjowania z różnym skutkiem.

Najważniejsze, to żeby żadna ze stron nie poczuła się pokrzywdzona. Czyli należy dążyć do sytuacji „Win – Win” gdzie obie strony transakcji będą usatysfakcjonowane z końcowego rezultatu negocjacji.

Jest to sztandarowa zasada bez względu na sytuację w jakiej się znajdujesz. W każdym obszarze życia sprawdza się doskonale i pozwala na osiągnięcie optymalnych korzyści w danej sytuacji.

Oczywiście, żeby doprowadzić do sytuacji „Win – Win” potrzebne jest odpowiednie przygotowanie, a przede wszystkim podejście do negocjacji. Kilka podpowiedzi, które znacząco wpływają na przebieg procesu negocjacyjnego:

• Przygotuj się przed. Sprawdź dostępne oferty na rynku. Zapoznaj się z danymi, trzymaj się faktów i sprawdzonych danych. Uchroni Cię to przed generalizowaniem i będziesz potrafił sprawdzić czy druga strona transakcji zbytnio nie zniekształca pola rzeczywistości. 
• Zawsze wszystko notuj. Najważniejsze ustalenia, dane i liczby jakie podaje druga strona. Na koniec liczy się to co jest zapisane. Inaczej albo zapomnisz o kluczowych kwestiach albo druga strona się wyprze. Po spotkaniu warto zestawić najważniejsze ustalenia w punktach i podsumowanie rozesłać na przykład mailowo do wszystkich zainteresowanych. 
• Poznaj osobę, z którą będziesz negocjował. W dzisiejszych czasach dużo informacji można „wygooglować”. Przed spotkaniem sprawdź wszystko co jest dostępne w internecie na temat osoby, z którą będziesz rozmawiał, a także postaraj się dowiedzieć na czym najbardziej zależy drugiej osobie. Nie zawsze są to pieniądze. 
• Zawsze zastanów się co możesz dać w zamian, żeby druga strona nie poczuła się pokrzywdzona. Postaraj się zaproponować warunki, które będą korzystne dla oby stron. 
• Zawsze podejmuj próbę targowania poprzez zadawanie pytań np. „Co może Pani zrobić z ceną?”, „Co musiałbym zrobić, żeby otrzymać cenę X zamiast Y?”. Nigdy nie bój się pytać. Zdziwisz się jak bardzo druga strona może iść na kompromis. W najgorszym wypadku usłyszysz „nie” lub „nic” i na tym zakończą się negocjacje. Natomiast nie zadając ostatecznego pytania nigdy nie dowiesz się czy możesz ugrać więcej. 
• Nawiąż relację z drugą osobą. Negocjacje rozpocznij od luźnych tematów. Zapytaj jak się czuje druga osoba zanim przejdziesz do targowania się. Możesz pochwalić lub obdarować komplementem drugą osobę. Jeśli sprzedawca ma dużą wiedzę na jakiś temat to pochwal to. Jest to dobre przy budowaniu relacji. (np. mówi o samochodach pochwal, że ma Pan dużą wiedzę o autach). Z pewnością rozluźni to atmosferę i przygotuje dla Ciebie lepszy grunt pod interesy. 
• Nie zaczynaj od krytyki i negatywów. Druga strona transakcji może być emocjonalnie związana z przedmiotem. Krytykując lub wytykając błędy możesz nieświadomie kogoś urazić. 
• Nie bądź chciwy bądź cierpliwy. 
• Nie działaj pod presją czasu. Rozmowy podejmuj z odpowiednim wyprzedzeniem, żeby nie doprowadzić do sytuacji podbramkowej np. musisz już kupić w tym tygodniu mieszkanie, bo kończy Ci się umowa wynajmu poprzedniego i nie będziesz miał gdzie mieszkać. Negocjując pod presją czasu emocje biorą górę nad zdrowym rozsądkiem. Warto równolegle podjąć negocjacje z kilkoma kontrahentami, żeby poznać rynek i panujące na nim warunki. 
• Nie kieruj się tylko i wyłącznie ceną. Zwróć uwagę na pozostałe warunki takie jak termin płatności, sposób płatności, dodatkowe korzyści, gwarancja itp. Nie bój się również tego negocjować. 
•  100/10/3/1 obejrzyj 100 ofert, 10 obejrzyj na żywo, podejmij negocjacje z 3 ofertami, kup 1. 
• Zawsze zapytaj o powód sprzedaży lub kiedy przedmiot został kupiony. Np. „Kiedy Pan kupił mieszkanie?”. Poznając datę zakupu będziesz w stanie oszacować czy druga strona kupiła w czasach szczytów cenowych mieszkań czy w czasach zaniżonych wartości rynkowych. Jeśli druga strona kupiła w czasach gdzie ceny były zaniżone to będziesz wiedział, że na dzień negocjacji już jest do przodu o kilkadziesiąt procent co pozwoli na większe możliwości zejścia z ceny bazowej. 
• Nie pokazuj po sobie, że masz pieniądze. Jeśli nie są to negocjacje biznesowe o wartości milionów czy miliardów to nie musisz iść w drogim garniturze lub podjeżdżać luksusowym samochodem. Ubierz się schludnie, ponieważ jak druga strona „wyczuje”, że masz pieniądze to będzie próbowała wycisnąć z Ciebie jak najwięcej na zasadzie „stać go niech płaci”. 
• Jeśli sprzedajesz to zadaj pytanie kupującemu: „co konkretnie się Panu spodobało w ogłoszeniu, że Pan się zainteresował moją ofertą”. W tym przypadku kupujący sam zaczyna sprzedawać sobie, ponieważ otwiera się przed Tobą. Uzyskując odpowiedź na to pytanie już wiesz na co kupujący zwrócił uwagę co jest równoznaczne z tym, że na tym mu zależy. 
• „i” zamiast „ale”. Osoba mówi: „cena jest za wysoka”. W takim przypadku nie mów „zgadza się cena jest wysoka ale otrzymujesz to i to”. Tylko obróć ten argument i możesz powiedzieć „zgadza się cena nie należy do najniższych i w zamian otrzymujesz to i to”. „i” jest bardziej przyjazne dla ludzkiego umysłu zamiast „ale”. 
• Reality. Pytamy wprost „Panie Zenonie nie umiem się targować ile to jest realnie warte?”. 
• Zawsze mów kilka razy więcej od tego ile chcesz. Chcesz otrzymać x to podaj cenę podczas negocjacji 3x i w najgorszym przypadku otrzymasz x czyli tyle ile chciałeś. 
• Jeśli uzyskasz pierwszą obniżkę ceny przez sprzedającego zacznij marudzić „aaa spodziewałem się niższej ceny, co możemy jeszcze zrobić z ceną?” Czasem otrzymasz jeszcze niższą cenę, zawsze marudź po otrzymaniu obniżki.

Ostatnio zadzwoniłem do banku, w którym mam konto osobiste i firmowe. Zależało mi na obniżeniu opłat za prowadzenie konta firmowego. Powiedziałem wprost, że konkurencja proponuje mi konto firmowe za 0zł i w przypadku braku kontroferty od Państwa będę zmuszony przenieść konto do konkurencyjnego banku.

Nie otrzymałem od razu odpowiedzi, ponieważ Pani z  banku powiedziała, że musi to omówić z przełożonym. Następnego dnia otrzymałem informację zwrotną z propozycją zniesienia opłat za prowadzenie rachunku, obniżenie opłaty za kartę do 0zł, a także wszystkie przelewy za darmo.

Pierwsza myśl z mojej strony sukces, udało się, otrzymałem co chciałem. Jednak coś mnie pokusiło i zadałem kolejne pytanie „Czy uda się jeszcze coś zrobić z kontem osobistym?”. Pani ponownie powiedziała, że musi to omówić z przełożonym.

Następnego dnia zadzwoniła do mnie ponownie Pani z banku i powiedziała, że w koncie osobistym również opłaty mogą zostać zniesione do poziomu 0zł. Dzięki temu udało się znieść opłaty za prowadzenie i obsługę konta firmowego i osobistego co do tej pory kosztowało mnie około 33zł miesięcznie za oba rachunki. W skali roku był to dla mnie wydatek rzędu 396zł. Niekiedy więcej, ponieważ wszystkie przelewy były płatne, także im więcej robiłem przelewów tym opłaty były wyższe.

Na własnej skórze przekonałem się, że zawsze warto próbować podjąć negocjacje lub chociaż zapytać o bardziej korzystne warunki. Bez względu na to czy jest to transakcja życia (mieszkanie, luksusowy samochód, wakacje marzeń) czy mniejsze wydatki (ubezpieczenie, abonament, rachunek bankowy).

Co najwyżej otrzymamy odmowę lub negatywną odpowiedź. Jednak nie próbując nigdy się nie dowiemy czy możemy mieć coś taniej lub na bardziej korzystnych dla nas warunkach.

Nikt nie lubi przegrywać, a już na pewno nie lubi być zmuszanym lub szantażowanym. Dlatego bez względu na to po której stronie transakcji będziesz się znajdował czy to w roli kupującego czy sprzedającego to pamiętaj, żeby wykazywać zrozumienie dla drugiego człowieka i dążyć do osiągnięcia kompromisu. Tak, żeby każda ze stron transakcji była usatysfakcjonowana z ostatecznych ustaleń.